マーケティングの基礎知識として、4C分析ははずせない手法です。

しかし、4Pのようにややこしい名称があるため、混同してしまう方も少なくありません。

ここでは、マーケティングにおける4Cとは何かを4Pとの違いも含めて解説していきます。

大手企業の4C分析を用いた成功事例も紹介していきますので、ぜひ参考にしてください。

マーケティングの4Cとは

マーケティングにおける4Cとは、次の4つの要素を示しています。

<マーケティングの4C>

  • Customer Value(顧客にとっての価値)
  • Cost to the Customer(顧客の負担)
  • Convenience(入手の容易性)
  • Communication(コミュニケーション)

4Cとは顧客視点が重要であると考えられるようになった近年のマーケットに呼応するように誕生したフレームワークの一つです。

ここでは、4Cそれぞれがマーケティングにおいて、どのような意味を持っているのか、その重要性について詳しく解説します。

顧客への提供価値

企業が提供する製品やサービスについて、顧客側がどのようなメリットや価値を享受することができるのかということを考えることです。

顧客がそれを購入することで本当に楽しめるのか、幸福感得られるのかを検討していくことが重要となります。

顧客が負担する費用

顧客がその製品やサービスを手に入れるためにかかる費用、その価値に対して負担することができるコストについて考えることです。

商品の購入にかかる費用は、顧客にとってかなり重要な問題となります。

適正なものである、またはお得だと思わせられる価格設定が必要です。

入手の容易性

顧客がその製品やサービスを手に入れるにあたって、利便性を検討することです。

例えば、ネットショッピングなどでは24時間購入手続きができるなどの利便性があります。

顧客が欲しいときに買うことができるものであれば、人気が高まりやすいです。

逆に高級品のように希少性が重視されるものもあるので、便利であればあるほど良いとは一概には言い切れません。

コミュニケーション

企業と顧客がお互いにコミュニケーションを円滑にできる仕組みを考えることです。

企業は製品やサービスに対するメッセージを顧客に伝え、顧客は製品についての忌憚のない意見を企業に伝えます。

企業はその意見を受け取り、サービスの改良をしていきます。

マーケティングの4Pとの違い

先ほど紹介した4Cと似ている、4Pという考え方があります。

4Cは顧客側の視点で商品やサービスを分析する手法でしたが、もともとは企業視点で定義していたものが4Pです。

つまり、4Cと4Pは指し示す項目は同じであるものの、考え方は対極的であると言えるでしょう。
マーケティングにおける4Pとはどのようなものか、詳しくご紹介します。

マーケティングの4Pとは
マーケティングにおける4Pとは、次の4つの要素を示しています。

〈マーケティングの4P〉

  • Product(プロダクト:製品)
  • Price(プライス:価格)
  • Place(プレイス:流通)
  • Promotion(プロモーション:販売促進)

4Pは製品やサービスを売るために、どのような戦略を練るべきなのかを企業目線で分析する手法です。

つまり、いかに効率よく価値を届けられるのかという視点に立って考えるものなのです。

製品

売り手側である企業の利益のもととなる製品について考えることです。

品質やデザイン、ブランド名や、パッケージ、サービス、そして保証などさまざまな視点で考えることが重要となります。

価格

製品やサービスを市場で販売する際に設定する価格や、販売状況や販促活動として状況に応じて値上げや割引などをする必要性を考えることです。

買い手が納得できる最大限の価格を設定することで、売上と利益の増大が決まるでしょう。

販売経路

企業が製品やサービスを市場に流通させるための経路や販売場所などについて考えることです。

製品やサービスをどのように流通させるかによって、売上などに直接の影響を与える重要な項目となります。

販売促進

顧客のニーズに沿って生み出された製品やサービスについて、どのようにターゲット層に認知してもらえるかを考えることです。

製品やサービスを知ってもらえないと、どれほど優れたものでも売れることはありません。

マーケティングミックスの成功事例

近年では、4Cや4Pを別々のものとして見るのではなく、その両方を合わせて検討していくマーケティングミックスという手法が用いられることが多いです。

ここでは、実際にマーケティングミックスを使って成功した事例を4C分析と4P分析ごとにご紹介していきます。

4C分析を用いた成功事例

4C分析では、企業目線ではなく顧客の目線に立って製品やサービスの開発、コスト負担、入手のしやすさ、コミュニケーション方法などの「マーケットイン」の姿勢でマーケティングを進めることができます。

市場や顧客ニーズに合致した製品やサービスを展開できるので、より満足度の高いマーケット戦略の推進を期待することができるでしょう。

スターバックスの4C分析

スターバックスの4C分析を利用して、主に次のようなマーケット戦略を打ち立てて成功しました。

〈スターバックスの4C〉

  • 顧客にとっての価値:
      • おいしいコーヒーを雰囲気がよく落ち着ける店舗で楽しめる
      ありきたりな毎日の中で特別感を感じられる店舗構成
  • 顧客の負担:
      • コーヒーは1杯300~500円と通いやすい価格設定
      • 入手の容易性:
      都市部では駅前などアクセス重視、郊外ではドライブスルーの設置も
  • コミュニケーション:
      丁寧な接客や店員独自のメッセージサービスなど

ヘルシア緑茶の4C分析

ヘルシア緑茶では4C分析を利用して、主に次のようなマーケット戦略を打ち立てて成功しました。

〈ヘルシア緑茶の4C〉

  • 顧客にとっての価値:
      お茶を飲んで気になる内臓脂肪を減らせる
  • 顧客の負担:
      一般的なペットボトル飲料より高い価格設定で特別感を感じられる
  • 入手の容易性:
      専門店ではなくコンビニにいけばいつでも買える
  • コミュニケーション:
      テレビなどの宣伝媒体でよく見るので信頼できる

ドモホルンリンクルの4C分析

ドモホルンリンクルでは、4C分析を利用して主に次のようなマーケット戦略で成功しています。

〈ドモホルンリンクルの4C〉

  • 顧客にとっての価値:
      年齢に合わせた肌トラブルにぴったりと合う化粧品が使える
  • 顧客の負担:
      1か月分の費用が3万~4万円と割高であり通信販売限定
  • 入手の容易性:
      通信販売で申し込む必要があるが、家にいながら注文を完結できる
  • コミュニケーション:
      気になることはオペレーターが丁寧位に応えてくれるので安心

4P分析を用いた成功事例

4P分析では、4つの項目がそれぞれ関連していることなので、全体に矛盾がないように戦略を立てていくことができます。

そうすれば、設定したターゲットに合った製品やサービスを、最適な経路で販促や販売をしていくことができます。

それでは、上の章で紹介した企業が行った4P分析を見てみましょう。

スターバックスの4P分析

スターバックスでは、4P分析を用いて次のようなマーケット戦略で成功をしています。

〈スターバックスの4P〉

  • 製品:
      コーヒーの味やサイズは提供する国ごとに変える
  • 価格:
      • サードプレイスという場所の価値
      缶コーヒーより高い価格設定だが喫茶店やホテルラウンジよりは安い価格設定
  • 流通:
      高めのコーヒーを求めるビジネスマンを対象として銀座に1号店をオープン
  • 販売促進:
      広告宣伝を行わず口コミや店頭広告だけ

ヘルシア緑茶の4P分析

ヘルシア緑茶では4P分析を利用して、主に次のようなマーケット戦略で成功しました。

〈ヘルシア緑茶の4P〉

  • 製品:
      • 茶カテキンが豊富だが濃くて苦い緑茶
      トクホなので内臓脂肪の燃焼効果が期待できる
  • 価格:
      割高な価格設定でプレミア感を出し、効果がありそうな印象をつける
  • 流通:
      自販機事業を展開していないため手軽に購入できるようにコンビニ販売
  • 販売促進:
      テレビなどの広告を展開して認知度の向上

ドモホルンリンクルの4P分析

ドモホルンリンクルでは4P分析を利用して、主に次のようなマーケット戦略で成功しました。

〈ドモホルンリンクルの4P〉

  • 製品:
      エイジングケアを目的として化粧品
  • 価格:
      1か月分が3万~4万円と割高だが高級感を出せる
  • 流通:
      店舗展開をせず電話やダイレクトメールで特別感を出す
  • 販売促進:
      • 丁寧なコールセンター対応
      主婦層が見る昼間のCM展開や新聞広告を活用

まとめ

マーケティングにおける4Cというのは、製品やサービスを打ち出す際に顧客の視点に立って分析するマーケティング手法です。

もともとは、売り手の目線で分析を行っていた4P分析から派生した考え方となります。

近年では、どちらか片方というよりも、4C分析4P分析両方を活用してマーケット戦略を打ち立てる企業が多いです。

成功事例を参考にして、自社で活用をしてみてはいかがでしょうか。

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