岡本氏と田内
【写真左より】
株式会社みらいワークス 代表取締役社長 岡本祥治 氏
PROJECT GROUP株式会社 代表取締役社長 田内広平

株式会社みらいワークス

2012年設立。「日本のみらいの為に挑戦する人を増やす」をミッションに掲げ、プロフェッショナル人材に特化したビジネスマッチングサービスを行うみらいワークス。主要サービスであるフリーランスのプロフェッショナル人材向けマッチングサービスポータルサイト「FreeConsultant.jp」は、2018年3月末現在、登録コンサルタント数6700名を突破。日本最大級のサービスとなっており、幅広く活躍の場を提供している。2017年12月には東京証券取引所マザーズに株式を上場。

Webマーケティングのリソースが社内にほとんどない中で、Webからの登録者数を増やすために試行錯誤をしていた日々

岡本氏

田内
みらいワークスさんとの取り組みは、上場前から数えてもう1年半ぐらい経ちましたね。改めまして当時抱えていた課題について教えてください。

岡本氏
導入前に抱えていた課題としては、私たちの主要サービスである、フリーランスのプロフェッショナル人材向けマッチングサービスポータルサイト「FreeConsultant.jp」上でフリーランスの方の登録者数を増やすことと、その登録にかかる広告費(CPA)を下げることでした。
それまでの登録者数の増やし方は、主にリスティング広告の運用を外部に依頼して登録を促進させるという形をとっていました。

しかし、登録者数の増加を広告運用に頼ってばかりいると、いずれ頭打ちになることは目に見えていますし、何より獲得数を増やすほどにコストが増加し続けてしまいます。
CPAを下げるため、自社内でどうにか改善を図ろうと試行錯誤しました。

SEO対策をはじめとして、Webマーケティングを自社ではほとんどしてこなかったので、まずは流入を増やすためコラムを作成するなどの改善を行ったのですが、期待するような成果は出ませんでしたね。

CPAを下げるだけでなく「自社でWeb マーケティングを改善するペースを作れるかも」という期待があった

岡本氏

田内
当初は自社内で改善を行おうという方針だったみたいですが、どうして弊社の「Growth Analyze(※1)」を導入することを決めたのですか?

岡本氏
もともと私がPROJECT GROUPさんを知ったのが、取締役の中田さん(元カルビー・代表取締役)から紹介を受けたことがきっかけでした(笑)

先程お話したように、導入の半年ほど前から自社内でコンテンツマーケティングを行っていましたが、結果が出ていなかったこともあり、とりあえず話を聞いてみようかなと思ったんです。リスティング広告の運用は外注していたので、依頼するなら「CPA削減と、サービスからの登録者数を増やすためのCVR改善かなとざっくり考えていました。

田内
そうのような経緯だったんですね。

岡本氏
実際、お話を伺ってみてPROJECTさんのグロースハックサービスは「CVRの向上」を目的としたWebマーケティング戦略の改善サービスであると分かり、現状抱えていた課題の解決に直結してくれそうだと素直に感じました。

また、毎月の改善レポートを元に改善施策やABテストプランなどをディスカッションしていくとのことで、社内でのPDCAサイクルのペースが構築できるのではといった期待感があったことも、導入しようと思った理由の1つです。
私たちのようなWebマーケティングを科学する文化のない会社にとって、これは本当に助かるところではないかと感じます。

社内で改善のアイディアを出すことはできても、継続的な改善となるとなかなか自分で行うことは難しかったので、外部のペースメーカーがいることにより、社内もそれに合わせディスカッションや改善の実装を行う体制ができてくるのではないかと。

※1 Growth AnalyzeとはWebサイト向けのハンズオン型コンサルティングサービス。現在はサービスを終了しており、後継サービスとなる「Dr.CMO」に踏襲されている。

数字を論拠としたアドバイスを活かし、効果的に改善を実行していった

田内
導入前に、そういった期待感をもってくださっていたとは初めて知りました(笑)
実際サービスを使って「FreeConsultant.jp」の改善を行っていく中で、どんな効果を感じられました?

岡本氏
そうですね、まず感じたことは、課題が数字ではっきり示されるので、とにかく納得できる。また、そこから派生する仮説にも論拠数字が用意されているので、無駄な議論をしなくて済んでいます。論より証拠ですね。

田内
弊社は数的データを絶対的な根拠としています。定性的な根拠を出しがちなコンサル会社も数多くいるわけですが、この辺の意図がうまく伝わっていたなら何よりです。

岡本氏
おっしゃる通り、クライアント側にとっても理にかなったコンセプトだと思います。

田内
嬉しいお言葉ありがとうございます(笑)
ちなみに弊社サービスを通して印象的な施策、新たな発見や驚きはありましたか?

岡本氏
そうですね。改善を行う過程で「ユーザーがどのルートからCVに至っているのか」をデータで抽出した際、「案件」ページよりも「初めての方へ」ページからのCVRが高かったことに驚きました。
このページでユーザーがCVするとは思っていなかったので、「初めての方へ」ページ内での遷移導線は「コンサルタント無料登録」のボタンしか存在していませんでした。

そこで「初めての方へ」ページにセッションを集めることでCV数が増加するのではないかという仮説が立ちました。
実際、「初めての方へ」ページにセッションを集めたことでCV数がかなりの数増加しました。

田内
確かに、この施策は大きな改善効果が得られましたね!

岡本氏
はい。もともと「初めての方へ」ページが、CVに大きな影響は持たないと仮説を立てていたため、もし自分達だけだったらこの改善は出来なかったと思います。

「自社目線の改善」×「サイト改善のプロ目線の改善」で最大限の効果を狙う

岡本氏

田内
私も、改善を行っていく中で「え、ここでCVするの?」と意外な数字を見て驚くことがよくあります(笑)
ユーザー行動は、一般的な予想と反することが度々あるので、推論のみで動くことは危険ですし、定性的なものって人によって様々な感じ方があるので、無駄な議論も起こりやすくなる。
その時間は本当にもったいないと思っているので、そこに効果を感じてくださったことは素直にうれしいです。

岡本氏
そうですね。この辺りは特に「データ解析に特化した会社」に改善を依頼することのメリットを肌で感じることができました。
データとともに、改善の専門家目線で施策を出してくれるので、思いもよらなかった改善案が次々に出てくるところはありがたかったです。

サービスのペルソナを一番わかっているのは当然我々だという自負もあるので、そうすると、主観的な改善案ばかりになってしまうため、工数のわりに見込める効果が低くなってました。データドリブンに、どんどん仮説を試していくスタイルは、こうした懸念を吹き飛ばしてくれました。

田内
これは御社に限らず、サービスを導入してくださったクライアントさんの多くから言われる内容ですね。やはり顧客を知っていると思っていても、実は主観的になってることの方が多いんですよ。
その他、何かお気付きにならられた点はないでしょうか?

岡本氏
あとは私たち自身の成長ですね。
最初は担当者の方に改善を任せっぱなしでしたが、取り組みが長くなるにつれて、自社内で「ここは自分たちでも気づいた」「これなら自分たちでできるからやってしまおう」といった主体性が定着し、よりデータを要する施策はPROJECTさんが出し、ちょっとしたデータで気づける施策は自社で事前にこなしてしまうようになったことで、加速度的に成果が伸びていきました。

取り組みの中で、データ解析の仕方や改善箇所のポイントの押さえ方、また色々なWebマーケティング手法の特徴や使い所など、社内教育という意味でも大きな効果がありました。

結果として、登録者数は大きく増加。改善を行っていく過程で発見した新たな課題を次のステップに

田内
御社は、いい意味で非常にうまく弊社を利用してくださっているなと感じていました。
では、当初の課題であった「FreeConsultant.jpからの登録者数を増やす」「CPAを下げる」この課題は解決されましたか?

岡本氏
解決したと言っていいと思います。
ただ、正確には「当初の課題」は解決したという感じが厳密ですね(笑)
実際、目に見えてCPAが下がっているのが分かりましたし、「FreeConsultant.jp」からの登録者数を増加させることは成功しました。

一見、課題は解決したように見えるのですが、本質的な改善はまだまだだなと感じています。
というのも、改善を続けていく中で、また新しい課題が見えてきたのです。

田内
ほう、また新しい課題というと?

岡本氏
「FreeConsultant.jp」の今後の方針として、単なるフリーコンサルタントとのビジネスマッチングだけでなく、「フリー」という働き方をもっと支援できるような仕組みを作っていこうと考えています。

実は、フリーとして働く人の目的は様々です。例えば「仕事を探している人」「ベンチャー企業を起業したが、まだ資金が十分にない人」「子育てのため、時間や曜日に縛られない働き方をしたい人」など、あらゆる理由のもと「フリー」という働き方を選んでいます。

そんな方たちに向け、自身のビジネスを拡大しやすくするための支援ができればと考えています。また、「フリー」という働き方をもっと広めていきたく、コンサルタントに限らず他の職種のビジネスマッチングサービスの展開も視野に入れています。そうすると、今の「FreeConsultant.jp」というサービスのままではなく、より最適な形を模索しなければならないといった課題が出てきたため、やるべきことはまだまだあるなと感じています。

既存サイトの改善ができてきたからこそ次の課題に気づけたので、本当の意味でのPDCAを繰り返してビジネスを拡げていきたいですね。

田内
確かにフリーで働いている理由って千差万別ですもんね。

岡本氏
そうです。そんな方たちに向け、自身のビジネスを拡大しやすくするための支援ができればと考えています。
また「フリー」という働き方をもっと広めていきたく、コンサルタントに限らず他の職種のビジネスマッチングサービスの展開も視野に入れています。
そうすると、今のサービス内容のままではなく、より最適な形を模索しなければならないといった課題が出てきたため、やるべきことはまだまだあるなと感じています。

既存サイトの改善ができてきたからこそ次の課題に気づけたので、本当の意味でのPDCAを繰り返してビジネスを拡げていきたいですね。

Growth Analyzeを「改善」させていくためのご意見

田内
最後に、弊社のサービスを使用していく中で「ここを改善してほしい」といったご意見頂ければと思います。

岡本氏
概ね満足しているので正直無いのですが(笑)

強いて言うなら、改善施策を「松竹梅」のようにレベル別で選択できるようになればいいなと思います。

例えば、改善施策パターンのうち、どの改善をするかをミーティングの際相談しながら選べると、その時のリソース状況にも合わせられ満足感が高くなると思います。

そこで話し合いを重ねていきながら、各クライアントの提供する製品の顧客ペルソナに対する理解が深まり、さらに良い改善施策が出るようになるのではないかな、と感じています。

田内
なるほど。今後サービスをより良いものとする為のご意見、ありがとうございます!

取材にご協力いただいた方

岡本祥治 氏
株式会社みらいワークス 代表取締役社長
2000年に慶應義塾大学理工学部を卒業し、アクセンチュア株式会社に入社。
IT、業務、戦略領域のコンサルタントとして、基幹システム導入や事業戦略策定、新規事業立上げなどのプロジェクトを推進。ベンチャー企業へ転職し経営企画室の責任者としてグループ会社の事業管理や新規事業立上げなどに携わった後に、2007年に起業。独立コンサルタントとして活動しつつ、多くの新規事業に挑戦と失敗を繰り返した後に、プロフェッショナル人材サービス事業を立ち上げる。
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