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「コンバージョン」という言葉は、よく耳にする機会があるかもしれません。

なぜなら、ホームページを作成したことのある人や、ECサイト(ネットショップ)を運営する人が多くなってきているからです。

また、「このホームページのコンバージョンは何だろう?」のようにWebマーケティングを始めるときに、まず理解しておくことが必要な言葉でもあります。

ここでは、「コンバージョン」とは何かについて解説していきます。

コンバージョンとは

よく、「このサイトのコンバージョンは?」という言葉で耳にするコンバージョンという言葉、実は、マーケティングの成果のことを指します。

もともとの意味は「転換」とか「変換」で、つまり訪問者がホームページを訪れて何らかのアクションを起こしてくれた最終的な成果、つまりサッカーにおいて特点として加算されたときのイメージを思い出してもらえばわかるでしょう。

コンバージョンの数はホームページに対する目標に対してユーザーがどのくらいのアクションを起こしてくれたかがわかる材料となり、今後の指針に役立ちます。

コンバージョンを設定する目的

コンバージョンを設定する目的は、ウェブサイトやアプリで価値の高いアクションを促すためにあります。

訪問したユーザーが、そこでどのように結果を残したかを確認できるので、その反応を見て今後の対策を考えたり、さらなる成果の追求をするのに役立ちます。

潜在的なユーザーに向けての施策であり、これを怠ると潜在層の顕在化が進まないので、マーケティング活動においてコンバージョンを設定するのは必須の内容となっています。

単に「コンバージョンが何件発生したか」ではなく、「サイト来訪者のうち、どのくらいの割合がコンバージョンにつながったか」を算出するのです。

コンバーションの具体例

コンバージョンとは、webサイト上でユーザーが商品購入や問い合わせなど、特定の行動をした状態を指します。

ただしwebサイトも種類や目的が多岐にわたることから、ここでは、コンバージョンの具体例を解説していきます。

例1:ECサイト

ECサイトとは、インターネット上で商品を販売するWebサイトのことをいい、コンバージョンの具体例としては下記のようなものがあります。

機能 CV(目的)
ショッピングカート 受注に不可欠
決済サービス 三大決済「クレジットカード・代金引換・コンビニ後払い」を導入。
セキュリティ 個人情報データ保護するSSL(暗号化通信)。クレジットカードの不正使用を防ぐ効果がある3Dセキュア・セキュリティコード入力。
受注管理システム 作業効率を高める。
顧客管理システム、メール配信機能 会員登録・ポイント付与でリピーター顧客を育てる。
集客サービス SNS連携機能、ウェブ広告配信代行サービスなど。
プッシュ通知など その他の機能としてスマートフォンアプリにおいては既存ECサイトを丸ごとアプリ化するものや、クーポン発行。プッシュ通知などの機能。

例2:メディアサイト

メディアサイトとは、コンテンツ構成はでニュースや専門記事などであり、広告の売り上げを目指しています。

メディアサイトはPV数、ユーザー数を増やすこと、滞在時間を上げることなどが、主眼となっています。

こうしたサイトの場合、広告枠を販売したいので1訪問あたりのページビュー数、ユニーク訪問者数などを分析することも重要です。お問い合わせ獲得や、資料請求がコンバージョンになる確率が高いです。

例3:BtoBサイト

企業が販売する製品やサービスには大きくわけて2つ、法人(Business)向けBtoBと消費者(Customer)向けBtoCというターゲットの違いがあります。

マーケティングのキーワード分析を駆使して見たり、 キーワードとマッチしたコンテンツを用意したり、 目をひくキャッチコピーで訪問者の興味、関心を引く等の工夫が必要です。

いくら見込み客にサイト訪問してもらっても何を提供しているのかわからなかったり、どんな特徴があるのかわからないサイト、また下記のようなサイトは非常に残念と言わざるを得ません。

  • Webサイトがきちんと構築されていない
  • お問い合わせフォームが目立たない、または一個しかない
  • 単純な商品説明サイトでしかない
  • サービス内容が不明
  • アクションボタンが目立たない
  • 電話番号の記載がない

上記のような場合は、コンバーション率を高めるために、しっかりした構築をする必要があります。

例4:コーポレートサイト

コーポレートサイトは、いわゆる会社の顔です。コーポレートサイトはあることで、企業宣伝や、人材採用、ビジネスチャンスにもつながります。

ウェブサイトをどのくらいの人が訪れたか、コンタクトフォームからのメール送信や、ユーザーアカウント登録、または会員登録、ファイルをダウンロードするためのクリック、あるいはオンラインショッピングカートでの購入ボタンのクリックなどでコンバーションの確認ができるよう作り込む必要があります。

コンバージョンの種類

コンバージョンとは目標達成のための指標となるものです。 目的とするゴール、指標となるものを確定すれば、そこまで何をすればよいかが明確になります。

ゴールまでの経過は逆算した行動分析を立てることで、ホームページにどんなコンテンツを作ったら効果的なのかという発想もでてくるでしょう。

コンバージョンには様々な種類がありますので、確認していきましょう。

ユニークコンバージョン

リスティング広告1回のクリックに対して30日以内に発生した全てのコンバージョン数のうち、初回のみがカウントされます。

広告1回のクリックに対し複数の同じコンバージョンが発生しても、2回目以降のコンバージョンはカウントせず、一般的にリスティング広告でコンバージョンとは、ユニークコンバージョンを指す場合が多いです。

ユニークコンバージョンとは一人の人が広告を何回クリックしようと関係なく、ユーザーの人数という単位で捉えるのです。

直接コンバージョン

「直接コンバージョン」とは、広告を経由してWebサイトにやってきたユーザーの直前の行動は何か、直前の接点の件数(およびその件数)を意味します。

ウェブサイト上のバナー広告などを見てウェブサイトへやってきたユーザーが、商品の購入や資料請求という目的地にたどり着いた直前の接点なのでラストクリックコンバージョンと言われたりもします。

間接コンバージョン

最初のサイト訪問では申込などの行動を起こさなかったが、後日、別の方法で再来訪した際に申し込む等の成果が上がることをいいます。関節コンバージョンにはどんなものがあるでしょうか?

<間接コンバージョンの具体例>

  • ブックマークしたページからの再訪問後、購入
  • 検索エンジンで口コミサイトを確認後、購入
  • ブログ掲載の広告を閲覧し再訪問後に購入

クリックスルーコンバージョン

クリックスルーコンバージョンとは、Adwords広告をクリックしてサイトに訪れたユーザーが、コンバージョンに至った数のことです。

30日の間で計測されます。クリックスルーコンバージョンはユーザーの数を表すため、同じユーザーが複数回クリックしたとしてもカウントは1です。コンバージョン回数は総クリックスルーコンバージョンで表されます。

ビュースルーコンバージョン

ある広告を見たけれどクリックしなかったユーザーが、異なる方向から再訪問しコンバージョンした場合にビュースルーコンバージョンの数として計算します。

中間コンバージョン

「中間CV(コンバージョン)」とは、興味があり積極的に情報収集しているが、問い合わせや商品購入までには至っていないユーザー層を狙ったコンバージョンのことです。

見積もりフォームや、カタログダウンロードなど、ユーザーの行動ハードルを下げることで、ユーザー情報を獲得します。

最終コンバージョン

結局、その「サイト」の最終的な成果として表現されるのが最終コンバージョンです。会員登録だけで終わることもあり、また 場合によっては商品購入にまで発展するでしょう。

業種によりますが、見積もり依頼や来店予約といった内容も出てくるはずです。目指す最終コンバージョンの状態までたどりつかないで「見込み(リード)」の段階で終わってしまう場合もあるでしょう。

フォームからのお問い合わせが、最も効果的なコンバージョンの形と言えるかもしれません。

コンバージョンを最大化するためには

ロジックツリーやマイクロコンバーションを活用することでコンバージョンを最大化することに役立ちます。

簡単に説明します。

ロジックツリー

最終目的に寄与するさまざまな要素をツリー状に細分化すること。枝分かれした2つの要素(例えば「顧客数」と「顧客単価」)のどちらかを増やすと、売上を高められることが分かる、など分析できる。

マイクロコンバーション

コンバージョンまでのアクションを細分化したポイントのこと。細かく効果検証することで離脱ポイントを特定、改善できる。

サイト内での各々の階層のボリュームやユーザーのサイト内における行動特性を把握し検証後、マイクロコンバーションを設定する必要があります。スピード感のあるPDCAサイクルを確立しましょう。

まとめ

マーケティングの成果であるコンバーションについて、またコンバーションを最大化するためにはどうしたらいいのかを含めて解説してみました。

マイクロコンバーションなど、いろいろ試し検証して、コンバーションが上がるための工夫に努めていただけると幸いです。

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