「競合他社と比べて優位性を確保したい」
「最近、会社の業績が落ちてきている」
「新規事業・新商品の開発を頼まれたけれど、良い案が浮かばない」

ビジネスの悩みは、経営者にも現場で働く社員にも尽きることがありませんよね。

そのような悩みの解決にはまず「自社が置かれる内外の状況」を正確に把握することが不可欠です。

そこで今回は、自社内外の業界環境の整理に役立つフレームワーク「3C分析」を詳しくご紹介致します。

3C分析とは

3C分析は、マーケティング戦略を考える上で重要な「自社が置かれる内外の状況」 を整理することに役立つフレームワークです。

マッキンゼー日本支社長の経験もある経営コンサルタント・大前研一氏が提唱し、今や世界的に知られています。

具体的には「市場・顧客」「競合」「自社」の3要素を分析し、 その3つの関係性から新たな視点の発見を目指します。

3C分析の最大の強みは、その「シンプルさ=わかりやすさ」で、 内容を理解した瞬間から誰でも使用することが可能な点です。

3C分析の目的

3C分析の目的は、以下の2つに大別することができます。

  • 現状を把握する
  • 成功要因を見つけ、進むべき方向や戦略を導き出す

3C分析においては、自社と周辺、つまり「内部環境と外部環境」の両者を把握することになります。

地図で例えれば、まず「自らの現在の立ち位置を確認すること」を目指します。 これは、自社の弱みと強みを客観的に把握する上でも不可欠といえるでしょう。

「自らの現在の立ち位置」が確認できたら、事業の進行方向(ビジョン)を明確にします。

地図で例えれば「航海プランを立てること」を目指します。そのために必要なのが、現状分析を通じた「KSF(Key Success Factor:成功要因)の発見です。

3C分析の構成要素

3C分析の構成要素は、「C」の文字をイニシャルとする、3つのファクターです。

具体的には以下の3つを構成要素としています。

<3C分析における3つの構成要素>

  • Customer (市場・顧客)
  • Competitor (競合)
  • Company (自社)

3C分析のやり方

ここからは、3C分析の構成要素における、それぞれ分析方法を具体的にご紹介します。

「市場・顧客(Customer)」「競合(Competitor)」「自社(Company)」もそれぞれの中に、いくつかの分析手法があるケースもありますので、しっかりチェックしておきましょう。

<3C分析の手順>

    1.市場と顧客を分析しニーズを明らかにする
    2.競合を分析し自社のベネフィットを決める
    3.外部と内部の両面を分析し攻め方を策定する

手順①市場・顧客(Customer)分析

「市場・顧客(Customer)分析」は、3C分析における初歩ステップと言えるでしょう。

市場の現状を正確に把握することは、自社の弱みは強みを理解する上での評価基準となります。

また顧客のニーズが分からなければ、戦略も机上の空論となりますので市場・顧客(Customer) の分析は、マーケティングの土台作りとも言えるでしょう。

具体的には「業界の市場規模・成長性」「顧客ニーズ・消費行動」を確認します。

そのために用いられる、3つの分析手法を以下にご紹介しましょう。

<市場・顧客分析に使われる分析手法>

  • マクロ分析
  • ミクロ分析
  • 顧客分析
  • マクロ分析

    マクロ分析では、 より大きな視点から市場を取り巻く外部環境をチェックします。

    そのために用いられるフレームワークとしては、以下の 「PEST分析」が有効です。

  • Politics(政治):ビジネス規制に関する法律、政治動向、デモなど
  • Economy(経済):経済水準、為替・金利の動き、経済成長率、消費動向など
  • Society(社会):流行、人口動態、消費者志向など
  • Technology(技術):ビジネスに影響を与える新技術ほか、特許、インフラなど
  • PEST分析は、市場を取り巻く外部環境が自社にどのような影響を与えるか考える助けになります。

    外部環境の現状と将来の予測を通じて、ビジネスチャンス発見につながるかもしれません。

    ミクロ分析

    ミクロ分析では、マクロ分析よりもチェックの幅を狭め、対象を「業界」に限定。自社ビジネスに与える影響を分析します。

    ここで有効とされるフレームワークには「ファイブフォース分析(=5つの脅威の分析)」がありますので、以下で確認しましょう。

    ■ファイブフォース分析

    引用元:
    画像URL:BRANDINGLAB - ブランディングラボ「ファイブフォース分析とは!?〜マクドナルドを例に解説〜」

    《ファイブフォース分析における外的要因》

  • 新規参入者の脅威
  • 代替品の脅威
  • 《ファイブフォース分析における内的要因》

  • 買い手交渉力
  • 売り手交渉力
  • 既存競合他社
  • 顧客分析

    マクロ分析・ミクロ分析で得られた情報から、改めて顧客ニーズの動向や購買行動を把握します。

    顧客目線となり、現在の商品・サービスの具体的な購買・使用実態、満たされていないニーズなどの把握します。

    顧客分析で有効となる手段が「アンケート調査」です。

    アンケート調査から、商品・サービスを提供する側の思惑とは異なる結果が示されることもあるため、貴重な参考資料となるでしょう。

    手順②競合(Competitor)分析

    「競合(Competitor)分析」では、競合の分析を行います。

    競合会社の次の一手を予測する上でも役立ちますが、何よりも「競合会社の強みを自社に取り入れることができないか」という視点で分析すると非常に有効なものとなります。

    以下、競合分析のポイントです。

  • 競合の状況
      競合会社の売上、販売ルート、営業体制、サポート体制、業界シェア、さらにはリソース(資産)の活用について、その状況を把握します。
  • 競合の特徴
      競合の売りやカラー、ブランドイメージ、戦略など「強みと弱み」を明確にします。
  • 今後予想される競合の動き
      競合の状況・特徴を踏まえ、今後の動きや方向性を予想します。競合他社の視点に立つことで見えてくる視点もあり、非常に有益なシミュレーションと言えるでしょう。
  • 手順③自社(Company)分析

    「自社(Company)分析」では、ここまでに実施した「市場・顧客、競合分析」を踏まえ、客観的に分析することが重要です。

    自社分析のフレームワークとしては「SWOT分析」が有効です。

    < SWOT分析の4つの要素>

  • 「強み(Strength)」…企業内部における「活かすべき強み」
  • 「弱み(Weakness)」…企業内部における「克服したい弱み」
  • 「機会(Opportunity)」…外部における、市場機会など
  • 「脅威(Threat)」…外部における、回避したい障害や脅威
  • 3C分析を行うときの注意点

    3C分析の鉄則は2つあります。

    「なるべく机上データ以外も多く集めること」「事実を集めること」です。

    アンケート調査、インターネットでの調査も貴重な資料です。

    しかしながら、顧客や現場の生の声に触れるなど自らが動いて入手した情報にも代えがたい価値があります。

    机上データ以外も多く集めることが3C分析の質を高めます。

    なお、自ら動いて入手した情報には時として私情や解釈が介入する恐れもありますが、それは避けなければなりません。

    「事実」と「解釈・意見」の明確に区別が、 3C分析には求められます。

    3C分析表のテンプレート

    3C分析は、分析が「市場・顧客(Customer)」「競合(Competitor)」「自社(Company)」の3領域にまたがるため、内容が複雑になりがちです。

    これを視覚的に整理し、あるいは共有を容易にするためには図解された「分析表」にするとよいでしょう。

    以下のテンプレートをぜひご活用ください。

    3C分析の成功事例

    最後に3C分析を活用した成功事例を紹介します。

    今回は世界に名だたる国際企業「スターバックス」と「Google」を範例として分析を実施します。

    ごく簡単で短い分析で、端的にその企業のことが把握できるメリットがわかります。

    スターバックスの3C分析

    1995年に日本初上陸したコーヒーチェーン「スターバックス」。

    現在1,000店舗以上を構え、日本のカフェ業界においてトップの座を築きましたが、 その成功理由はどこにあったのでしょうか。

    〈市場・顧客分析〉
    当時のカフェ市場においては「低価格&高回転率」のコーヒーチェーンが主流。

    しかしながら居心地の良さ、おしゃれ感、コーヒーの美味しさ充実したメニューを求める潜在的需要があった。

    〈競合分析〉
    低価格と回転率の高さが強み。一方、くつろげる空間や美味しくて充実したメニューの提供については今ひとつ。

    禁煙可能が一般的であることも、嫌煙家を寄せ付けない弱み。

    〈自社分析〉
    「おしゃれで居心地がよい」「コーヒーがおいしい」「充実したメニュー」「一部席を除いて全席禁煙」などの強み。

    〈結果〉
    女性やトレンドに敏感な層、さらには嫌煙家などの支持を得る。

    従来主流のコーヒーチェーンと大きく差別化を図ることができ成功した。

    Googleの3C分析

    これまでになかった検索エンジンを開発し、インターネットの世界を席巻した「Google」。カリフォルニア州のガレージで始まった小さな会社です。

    世界有数のIT企業に成長した秘密は何だったのでしょうか。

    〈市場・顧客分析〉
    インターネット上には膨大なウェブページが存在しているものの「利用者個々人が本当に求めている情報」「正しい情報」にたどり着くのは難しかった。

    〈競合分析〉
    Google登場以前のインターネットでは、情報を一元的に集めるポータルサイトが主流。

    しかしながらポータルサイトを運営する競合は「ポータルサイトに集まった情報しか提供できない」という弱みがあった。

    〈自社分析〉
    Googleは、ウェブページを独自の方法で評価する「ページランク」と、 それを実現するための「ロボット型検索エンジン」を開発。

    〈結果〉
    圧倒的な技術力・ アイデアを背景に、検索エンジンの精度を飛躍的に高め、ユーザーのニーズを満たすことで、インターネット業界で急成長を遂げた。

    まとめ

    中国の兵法書『孫子』の一節に「彼を知り己を知れば百戦殆うからず」とあります。

    「敵と味方についてよく知れば、戦いに敗れる心配はない」という意味です。

    3C分析の意義はまさに、この『孫子』の一節に表れています。

    3C分析で、市場・顧客、競合、そして、自社の強みや弱みを分析することで、戦略プランニングほか経営の見直しにもお役立てください。

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