自社商品が思うように売れない、売り上げが伸びないといった悩みを抱えていませんか?

売れない原因は需要に合っていない製品の品質やデザインであったり、間違った価格設定や宣伝方法を行っているなどの可能性があります。

問題を改善したいけれども、どのようにマーケティング戦略を立て直したら良いかわからない人が多いです。

そこで今回はマーケティング戦略においては欠かせない「4P分析」の調査から規範までを詳しく解説します。

色々と考えてはいるけれど、うまくいかない場合は4P分析で会社の戦略を見直す必要があります。

4P分析とは

4P分析とは製品、値段、流通、広告宣伝など4つの要素を分析して企業のマーケティング戦略の道筋を立てる時に使われる手法の1つになります。

アメリカのマーケティング学者「E.J,マッカーシー」が提唱しました。

自社製品を効率的に消費者に販売するためには重要な手法になります。

4P分析はマーケティングを端的に4つのP「Product(製品)」「Price(価格)」「Place(場所)」「Promotion(販売促進)」で表していて、中心を顧客とし良質な製品を適正価格で最適な場所で効率よく宣伝することを目標に分析します。

マーケティング目標を達成するための戦略の1つだといえます。

4P分析の目的

4P分析はマーケティングミックスとも呼ばれている分析手法です。

4つの視点からターゲット市場を分析し、自社製品の課題点や強みを発見することが4P分析の目的です。

課題や強みが明確になることによって、具体的な戦略を立案することができます。

製品がうまく売れないときや、市場展開の戦略を考える際に行う分析手法の1つです。

4P分析で重要になる4つの視点について下記の見出しで詳しく解説します。

4つの要素

4P分析は製品(Product)、価格(Price)、流通(Place)、販売促進(Promotion)の4つの言葉のPの頭文字から4P分析と呼ばれています。

<4P分析の4つの要素>

  • Product(プロダクト:製品)
  • Price(プライス:価格)
  • Place(プレイス:流通)
  • Promotion(プロモーション:販売促進)
  • 製品(Product)

    製品(Products)は4P分析でも最も重要な要素です。

    Productでは商品のサービスが消費者のニーズを満たしているか、品質、デザイン、機能性において消費者の需要があるか、満足してもらえるアフターサービス(保証)なのかを分析します。

    商品の機能性や見た目、ブランド力やサービスなどに着目してアプローチしていきます。競合他社の製品やサービスと差別化できているかの大切です。

    <製品を分析するポイント>

  • 製品自体の機能性の高さや特徴
  • ブランドイメージと製品のデザイン性に一貫性があるか
  • アフターケアを含めたサポート体制は万全かどうか
  • ターゲティング層のニーズに合っているかどうか
  • 価格(Price)

    商品価格は、消費者が納得できる価格で企業が十分な利益を得られる値段を設定することが大切です。

    必要に応じて値下げや割引などを行い競合他社との差をつけることも重要ですが、適正な利益を得られる値段内に抑えることも重要です。

    製品の価値と調和が取れて、ターゲット層が購入しやすい価格に設定できるかどうかも考慮します。

    <価格を分析する策定するポイント>

  • ターゲット層が購入してくれる価格かどうか
  • 同業他社の製品価格と比較して高いか安いかどうか
  • 会社のブランド力や人気などを考慮して価格が適正かどうか
  • 値引きや値下げをしても利益が得られるかどうか
  • 商品と価格の整合性が取れて消費者が納得して購入してくれる価格かどうか
  • 販売促進(Promotion)

    顧客のニーズや需要にマッチした優れた商品でも、プロモーションが上手くいかないと多くの消費者に知ってもらえず売り上げは上がりません。

    製品の販売数は商品自体の機能性や性能以上に、販売促進の方法によって左右されるのです。

    どのターゲット層を狙うかによって、宣伝媒体をチラシやテレビ、インターネット、SNSなど変える必要があります。

    <販売促進を分析するポイント>

  • 狙うターゲット層の年齢や性別や地域などによって宣伝媒体を変える
  • 商品に合わせた宣伝方法を考える
  • いつ、どこでどのように販売するかを考える
  • 同業他社はどのような販売促進を取っているかを調べる
  • 販売経路(Place)

    ターゲット層が購入しやすい流通経路や販売場所などを分析します。店舗で販売するならコンビニや店舗などもあれば百貨店や専門店などもあります。

    ブランドイメージと製品や価格などの調和が取れて、ターゲット層が普段から親しんでいる場所などを選ぶことが大切です。

    どこで販売するかによって商品のイメージも大きく変わりますので、販売経路は非常に重要です。

    <販売経路が重要な理由>

  • ターゲット層の利便性にそった販売場所でないと販売数が伸びない
  • ブランドのイメージに沿った場所で販売しないとちぐはぐな印象を持たれる
  • 販売する店舗の雰囲気は商品に合っていないと、商品自体が魅力的に見えない
  • 4P分析のやり方

    4P分析のやり方で重要なのが目標設定になります。分析によって目標達成ができるのかどうかや、自社に合ったマーケティングを選ぶことが大切です。

    <4P分析のやり方>

  • 1.自社の製品の強み、競合の製品の特徴を分析する
  • 2.価値やブランド力を分析して適切に価格設定する
  • 3.製品に合わせてアプローチ方法を分析する
  • 4.製品やターゲットを分析して販売経路を決める
  • 生産力や製品力、販売力にどのくらいの目標を設定するかによって、分析の内容は大きく変化することもあります。

    そのため予め顧客の求めているものやマーケット環境を調査して、4P分析の目的を事前に明確化することが良いでしょう。

    4P分析を行う流れはまずは市場の性格を把握してから競合相手の製品と比較し、自社の実績や市場における強みや品質価格などを分析することになります。

    自社の製品の強み、競合の製品の特徴を分析する

    いくらプロモーションやマーケティング戦略に長けていても製品自体に魅力がなければ売れません。

    自社製品が他社製品と比較して、価格や品質や性能が良いか、保証やアフターケアは十分かなども分析する必要があります。

    「他よりも高いけれども品質が抜群に良い」や「やすくてうまい」など他社との違いを明確にして差別的戦略をとることも重要です。

    まずは同業他社がどのような製品販売やサービスを行っているのか、自社製品を購入したお客様に対してアンケート調査を行うなどして情報収集することから始めてみても良いでしょう。

    必要であれば商品の抜本的なチェンジも行うことも考慮します。

    価値やブランド力を分析して適切に価格設定する

    製品の価格設定は会社のブランド力や人気度、認知度や希少性、コストなど、さまざまな視点からの分析が必要になります。

    価格設定の方法としては、自社の売上を優先した「コスト重視」や競合他社の価格を参考にした「競合重視」。

    消費者のこれくらいなら買っても良いと思われる値ごろ感を重視した「需要重視」などがあります。

    その他にも地域や国別による価格設定や割引、値引きを考慮した価格設定なども重要な要素になります。

    高すぎず、安すぎない値段設定が大切です。また一度決めた価格でも顧客別や地域別、販売促進のため価格を変更することもあります。

    製品に合わせてアプローチ方法を分析する

    いくら製品がよくて価格が適正であっても、多くの人に認知してもらえないと販売数は伸びません。そこで製品に合ったアプローチ方法を分析する必要があります。

    製品の良さを誰にどのように伝えるかをまずは明確にしておくことが大切です。

    店舗があるなら営業員を使ったアプロ―チを行ったり、全世代に向けてならテレビやラジオを使うなど、若い世代向けならインターネットやSNSなどを活用する。

    その他にも新聞や雑誌、看板やポスターなどアプローチ方法は様々ですが予算やターゲティング層を取り込みやすい方法などを予め調査して製品のイメージにあった方法を選択すると良いでしょう。

    製品やターゲットを分析して販売経路を決める

    販売経路は商品が消費者の手に渡るまでの経路を表しており、店舗やインターネット、通販や直販、代理店販売なのか様々な方法があります。

    例えば日用雑貨品は、コンビニエンスストアなど誰でも買えるようにする、高級ブランドではイメージを保持するため販売権を設定するなどがあります。

    製品の特徴や競合他社との比較などを考慮して、狙うターゲット層にとって最適な方法がどれかを決める必要があります。

    優れた販売経路を決めることで、生産者は流通コストの削減や強固な販売網を作り上げることができます。

    加えて仲介に立つ業者の設備や販売経路も確保できるため、大きな成果を上げる可能性があります。

    4P分析表のテンプレート

    エドモンド・マッカーシー氏が提唱した4P分析は、マーケティングの基本のフレームワークでミクロ環境分析に役に立ちます。

    テンプレートを使うことで戦略の細部や具体的な内容を検討する際に便利です。

    例えば自社と他社の商品を4P分析テンプレートで比較するとどちらが優位なのか、差別化ができているか、競合他社の価格やプロモーションの比較などが一目でわかります。

    比較の結果を参考に今後の対策も立てやすいため非常に有効です。

    4P分析の範例

    実際に4P分析をおこなって製品と価格、流通やプロモーションに成功した企業を例にあげました。

    以下の4社は製品の品質やその保証、アフターケアやサービス、商品やサービスの適正価格の設定、流通販路を確保してコストダウンを実現しブランドイメージを維持することに成功している企業になります。

    またプロモーション戦略もターゲティングや分析を徹底的に行なうことで認知度を広めることに成功しています。

    では続いて以下の4社の製品(Product)、価格(Price)、流通(Place)、販売促進(Promotion)を4P分析の視点から見ていきましょう。

    <紹介する4P分析の範例>

  • スターバックスの4P分析例
  • セブンイレブンの4P分析例
  • マクドナルドの4P分析例
  • スターバックスの4P分析例


    引用元:BRANDINGLAB - ブランディングラボ

    世界的に有名はコーヒーショップのスターバックス。強気の価格設定を行っているのにも関わらず売上高を順調に伸ばしています。

    スターバックスの4P分析について見ていきます。

    〈スターバックスの4P分析〉

  • 国によってサイズや味を変えている。その国の国民が好みそうな商品を提供している
  • 1杯は300円から500円とマックや缶コーヒーよりも割高だか、喫茶店やラウンジに比べて割安
  • ターゲットは高めのコーヒーを好んで飲むビジネスマンなどに絞り、店舗の立地にもこだわりがある。店内禁煙とすわり心地のよいソファーで属性の良い顧客をリピーターとして確保している
  • 広告宣伝は行わず、口コミ・店頭宣伝のみ、割引券やクーポン券も発行せずブランドイメージを保っている
  • セブンイレブンの4P分析例


    引用元:そうだ埼玉.com

    店舗を見ない地域がないほど店舗数と売り上げを伸ばしているセブンイレブン。

    セブンイレブンも4P分析によって成功戦略を確立した企業の1つです。続いてセブンイレブンの4P分析を見てみます。

    〈セブンイレブンの4P分析〉

  • プライベートブランド製品を売り出すことで低価格で消費者に提供でき、会社の利益率もアップしている
  • 会社のロゴデザインによってブランドイメージを強化することに成功した
  • 商品の陳列やレイアウトは緻密な調査や分析によって決定されているため、消費者がより多くの品物を購入してしまう
  • 地域によって店舗で販売するおでんなどのプライベートブランド食品の食べ物の味を変えている。徹底して商品の質の向上に注力している
  • マクドナルドの4P分析例


    引用元:栃ナビ!

    世界的に有名なファストフードのマクドナルドも徹底した4P分析によって成功戦略を立てている企業の1つです。

    マクドナルドの4P分析について見ていきます。

    例:〈マクドナルドの4P分析〉

  • プロモーションをテレビやネット、SNSなどを駆使して巨額な宣伝費を講じている
  • ハッピーセットや室内パークなどで家族連れを取り込みリピーターを確保している
  • 平日100円やクーポン券の発行などでお得感の出している
  • 常にキャンペーンを行ったり人気アニメのコラボなど消費者を飽きさせない
  • 国や地域によってサイズや価格、味などに変化をつけている
  • はやい・安い・うまいを実現し他社との差別化を図っている
  • まとめ

    4P分析とはより多くの商品を販売して、利益をあげるための色々な考え方のことです。

    4P分析は売れる仕組みを作るために重要な分析になります。

    優れた製品に適正な価格を付けて、ターゲット層に合った場所で販売するとともに認知度を広げるための効果的な販売促進を行うことになります。

    4P分析で成功戦略を立てられた企業は世界的な企業にも発展する可能性があります。

    まずは分析表のテンプレートなどを使用して分析を始めてみてはいかがでしょうか。

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